Cum sa (nu) vinzi in prima intalnire

Cum să (nu) vinzi în prima întâlnire, sau cum să ajungi că potențialul tău client să îți ceară să îi vinzi ceva pentru că te vede exact cum eșți: un profesionist.
Dacă mi-ai ascultat sfatul și ai prospectat corect, și mai mult: ai respectat pașîi din acest articol, înseamnă că ai ajuns la prima ta întâlnire cu acest nou prospect.
Se presupune că deja ai multe informațîi cu privire la cine este prospectul, cu ce anume se “mănâncă” afacerea pe care o reprezintă, și cel mai important: cât de important este un potențial contract comercial pentru dezvoltarea afacerii pe care tu o promovezi.

Ce faci la prima ta întâlnire?
Ai minim două variante:
Varianta A) în care începi să îi expui prospectului ce anume vei face tu pentru el, cât de bine vei face, și mai ales cât de mulți bani va câștigă el dacă va începe un parteneriat cu ține…
sau
Varianta B) în care pui câteva întrebări, îi dai atenție, asculți, afli exact cu ce se ocupă el, încerci să legi o relație de prietenie și nu una de afaceri.

Precum probabil ți-ai dat seama, voi elabora puțîn varianta B, varianta A fiind valabilă doar dacă ai nimerit accidental în acest domeniu – vânzări.

Bun. Cum să (nu) vinzi?
Notă: acel “nu” este în paranteze pentru un motiv și te las pe ține să îl deslușești.

Prima întâlnire cu un client trebuie tratată că prima întâlnire cu o persoană căreia îi faci curte. Scopul tău nu este să ajungi cât mai repede în pat ci să afli cât mai multe detalii despre acea persoană pentru a stabili pragurile de compatibilitate dintre voi.
În prima întâlnire încerci să afli detalii, țeluri, obiective…Mai mult, scopul este de a află dacă aceste obiective și valori sunt similare și au puncte de convergență din prisma personală și nu a afacerii.
Metodă cea mai simplă de a află aceste detalii este de a pune întrebări deschise. Întrebările deschise sunt acele întrebări la care respondentul nu poate răspunde cu “da” sau “nu”, ci este obligat de conjunctură să pună răspunsul într-un context. Contextul este cel care îți va oferi toate detaliile de care ai nevoie, asta bineînțeles dacă eșți dispus să asculți cu mare atenție.
Un alt factor extrem de important la prima întâlnire este acela de a fi sincer. Dacă minți, interlocutorul tău va simți asta și va întră într-o stare defensivă. Dacă însă eșți 100% sincer, vei vedea cum pur și simplu se va deschide în față ta.
După ce ai aflat toate detaliile de care ai nevoie pentru a califică afacerea interlocutorului tău (și dacă această din urmă se califică din punctul de vedere al pragurilor tale), poți începe să vorbești puțîn (foarte puțîn) despre ceea ce faci tu. Atâta timp cât vei fi capabil să oferi doar informațîi succinte și la obiect, prospectul tău va avea încredere și mai multă în ține și în serviciile/produsele tale, și va ajunge el însăși să îți ceară “părerea din punct de vedere profesional”.

Cheia în acest context este să fi sincer și să fi (pe bune) profesionist în domeniul tău. Dacă îndeplinești aceste două condiții și mai presari și puțînă răbdare de agricultor în ecuație, vei vedea că rezultatele vor fi pozitive mai mereu.

Dacă simți nevoie de a aduce argumente, te rog să o faci fie aici într-un comentariu, fie pe FaceBook, fie la
marius{@}te-ajut.ro

Te salut.