Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

Cum sa (nu) vinzi in prima intalnire, sau cum sa ajungi ca potentialul tau client sa iti ceara sa ii vinzi ceva pentru ca te vede exact cum esti: un profesionist.
Daca mi-ai ascultat sfatul si ai prospectat corect, si mai mult: ai respectat pasii din acest articol, inseamna ca ai ajuns la prima ta intalnire cu acest nou prospect.
Se presupune ca deja ai multe informatii cu privire la cine este prospectul, cu ce anume se “mananca” afacerea pe care o reprezinta, si cel mai important: cat de important este un potential contract comercial pentru dezvoltarea afacerii pe care tu o promovezi.

Ce faci la prima ta intalnire?
Ai minim doua variante:
Varianta A) in care incepi sa ii expui prospectului ce anume vei face tu pentru el, cat de bine vei face, si mai ales cat de multi bani va castiga el daca va incepe un parteneriat cu tine…
sau
Varianta B) in care pui cateva intrebari, ii dai atentie, asculti, afli exact cu ce se ocupa el, incerci sa legi o relatie de prietenie si nu una de afaceri.

Precum probabil ti-ai dat seama, voi elabora putin varianta B, varianta A fiind valabila doar daca ai nimerit accidental in acest domeniu – vanzari.

Bun. Cum sa (nu) vinzi?
Nota: acel “nu” este in paranteze pentru un motiv si te las pe tine sa il deslusesti.

Prima intalnire cu un client trebuie tratata ca prima intalnire cu o persoana careia ii faci curte. Scopul tau nu este sa ajungi cat mai repede in pat ci sa afli cat mai multe detalii despre acea persoana pentru a stabili pragurile de compatibilitate dintre voi.
In prima intalnire incerci sa afli detalii, teluri, obiective…Mai mult, scopul este de a afla daca aceste obiective si valori sunt similare si au puncte de convergenta din prisma personala si nu a afacerii.
Metoda cea mai simpla de a afla aceste detalii este de a pune intrebari deschise. Intrebarile deschise sunt acele intrebari la care respondentul nu poate raspunde cu “da” sau “nu”, ci este obligat de conjunctura sa puna raspunsul intr-un context. Contextul este cel care iti va oferi toate detaliile de care ai nevoie, asta bineinteles daca esti dispus sa asculti cu mare atentie.
Un alt factor extrem de important la prima intalnire este acela de a fi sincer. Daca minti, interlocutorul tau va simti asta si va intra intr-o stare defensiva. Daca insa esti 100% sincer, vei vedea cum pur si simplu se va deschide in fata ta.
Dupa ce ai aflat toate detaliile de care ai nevoie pentru a califica afacerea interlocutorului tau (si daca aceasta din urma se califica din punctul de vedere al pragurilor tale), poti incepe sa vorbesti putin (foarte putin) despre ceea ce faci tu. Atata timp cat vei fi capabil sa oferi doar informatii succinte si la obiect, prospectul tau va avea incredere si mai multa in tine si in serviciile/produsele tale, si va ajunge el insasi sa iti ceara “parerea din punct de vedere profesional”.

Cheia in acest context este sa fi sincer si sa fi (pe bune) profesionist in domeniul tau. Daca indeplinesti aceste doua conditii si mai presari si putina rabdare de agricultor in ecuatie, vei vedea ca rezultatele vor fi pozitive mai mereu.

Daca simti nevoie de a aduce argumente, te rog sa o faci fie aici intr-un comentariu, fie pe FaceBook, fie la
marius{@}te-ajut.ro

Te salut.